7条营销制胜法则

编者按：在销售中，与客户密切合作，帮助客户实现目标往往会带来意想不到的表现。能够成功做到这一点的销售组织往往采用有效的销售流程框架，其基础是从头到尾为客户提供100%优质的产品和服务。今天的企业比以往任何时候都面临着更多的竞争，竞争的强度也在增加。向客户销售产品比以前更困难，他们对质量、服务和价值的要求也比以前更高。由于客户的选择更广泛，他们不再渴望做出决定，他们往往不再耐心和要求太多。现在，在销售伟大的产品或服务时，最关键的词可能是一致的"也就是说，当你说服他们选择你提供的产品时，客户应该始终满意你承诺的效果。另外，专业销售就像烹饪一样，艺术性和科学性。在你走进厨房之前，准备以下七种神奇的食材。假如你缺少任何食材，或者你把它们的顺序或比例弄错了，销售就不会成功。1.区分潜在客户和可疑客户成功销售规则第一是花更多的时间在高质量的潜在客户你销售产品或服务可能有很多潜在客户，但不是所有的潜在客户都是合适的客户，大多数潜在客户不适合你的公司，或你的产品或服务。那么谁是最重要的买家呢？在大部分业务中，似乎80%的产品都被20%以内的买家买走了。所以你必须花时间找出20%的买家是谁。如果你是一个折扣股票经纪人，你必须弄清楚谁是交易最多的客户。如果你卖广告，你必须弄清楚谁是广告最多的客户。区分潜在客户和嫌疑客户是你的第一项工作，花点时间找出答案。你的精力和资源有限，不能在不能买或不想买的客户身上浪费太多。一个高质量的潜在客户有以下特点：时间：潜在客户有真正的需求，你的产品或服务可以满足，他们现在需要。问题：潜在客户有一个明确的问题，你的产品或服务可以帮助他解决这个问题。价值:潜在客户有明确的目标价值，你的产品或服务显然可以帮助他以低于这个目标价值的成本实现。痛苦：潜在客户有一些不满，你的产品或服务可以帮助他消除这种不满。结果：潜在客户想要或需要取得明确的结果，而你的产品或服务可以帮助他更快、更好、更经济地实现这一结果。2.建立和谐关系和相互信任最成功的销售过程是帮助客户识别他们面临的问题（包括许多真实细节），然后向客户证明他们提供的解决方案（即销售的产品或服务）的作用。但售后服务是销售最重要的部分。一旦您与客户达成交易，您必须交付或提供服务，以确保产品的安装或使用令人满意，并长期关注客户的问题或抱怨，这就是为什么客户想与您建立良好的关系。就客户而言，与销售人员的关系比产品或服务本身更重要。信任和信用是销售关系中最重要的事情。客户必须完全信任你，并有信心履行你的承诺。他必须相信你的产品或服务会和你说的一样好，并保持它。您与客户建立的关系的牢固性往往与您在询问客户需要时提出的问题数量直接相关。只要告诉客户他们的产品的特点不能完成交易，只有询问客户的需求才能成功销售。此外，客户喜欢和信任你的程度直接关系到你对客户回答和倾听的认真。认真倾听有助于建立信任。你对客户的谈话越认真，客户就越喜欢和信任你，也就越愿意购买你的产品或服务。3.准确判断客户需求。在与客户交谈时，你会发现他有明确或不明确的需求，或者他的需求根本不存在。如果需求明确，客户可能知道如何满足需求，也可能不清楚。也许他实际需要的和他认为需要的产品大不相同。如果需求不清楚，只有通过测试和分析，您和客户才能清楚地了解需求，并使用您提供的产品来满足需求。很多时候，客户可能认为自己有一定的需求，但事实上，他现有的条件已经能够满足这种需求。事实上，他不需要你的产品或服务。作为一名专业销售人员，你有责任告诉他这一点。准确确定客户需求的方法是提问，从一般到特殊问题，仔细听取客户的回答。这就是为什么赚钱最多的销售人员会提前仔细准备问题，写下问题，并按顺序提问。4.成功的销售离不开介绍。你可以在销售过程中犯很多错误，但你的介绍会决定客户是否购买你的产品。最好的介绍方法是先展示，再讲，再提问。例如，你可以说这是一个小的企业会计软件，有了它，你可以管理业务中的所有数据。你对它感兴趣吗？"在介绍的过程中要使用决断式问题，即封闭式问题，即使答案是否定的也不会使销售中止，因为销售人员可以有机会做另外的应答。例如：推销员：你想把这个软件放在家用电脑上吗？shy;顾客：不，我更想在办公室用。推销员：没问题。这个软件在家用电脑和服务器操作系统上都很好用。此外，专业能干的销售人员会不断提到其他成功使用该产品或服务的客户，并告诉他们与潜在客户相似的情况，并因购买该产品或服务而获得满意的结果。5.有效回答问题，所有销售人员都会遇到问题，反问意味着兴趣。潜在客户对你的产品或服务提出的问题越多，他就越有可能对购买感兴趣。客户的质疑逃不出六条定律，即客户对任何产品或服务的疑问不会超过六条，有时只有一两条，但最多不超过六条。你要做的就是坐下来，找一张纸写下以下问题的答案:一个高质量的潜在客户为什么不买我的产品或服务？即使一段时间收到十几个问题，总结后也不会超过六个问题。你所要做的就是确定你可能收到的最主要的疑问，然后对每个疑问给出合理的解答，这样销售就不会因为这些疑问而中止。6.销售中最有用的果断交易是提问"。大多数人害怕客户提出问题，听到客户拒绝。因此，他们根本不要求客户购买，只是等待消极，希望客户主动购买他的产品。但客户很少主动购买。即使客户需要你的产品，你的产品也很合适，价格也很合适。销售人员仍有责任与客户沟通，并要求客户做出购买决定。邀请交易可能是最简单的交易技巧。完成介绍后，可以问："还有什么问题或担忧我没说吗？shy;"如果客户说"不，我觉得都说了。"继续用邀请式交易语句说:"好吧，为什么不试着买呢？shy;"或者，你也可以问他想要什么样的交货方式。许多顾客离购买只有一个问题，他们所需要的只是一点鼓励。如果你问了"如果你喜欢，为什么不试着买呢？shy;"你会惊讶地发现有很多客户回答"为什么不呢？shy;"如果你与客户建立了和谐的关系和高度信任，准确确定客户需求，明确介绍收入导向，回答潜在客户的所有问题，那么交易自然就会实现，这真的非常简单和容易。7.客户购买和推荐是销售中最重要的部分。我们必须尽最大努力照顾客户的需求，这样他才能再次购买你的产品或向他的朋友或合作伙伴推荐你，像对待数百万大客户一样对待他，就像他可以从你那里购买很多产品，并把你介绍给许多其他潜在客户一样。每个人平均认识300人左右。这些人可能是朋友、亲戚、老师或同学、同事或其他工作关系，或各种合作伙伴，如银行投资顾问或会计师。想象一下，如果你的客户认识的1/10也是你的潜在客户，这意味着如果你和你的客户关系足够好，你的每个客户可能会给你带来30个额外的客户。而30个客户也认识300个人，其中大约1/10是你的潜在客户。这意味着你现在的每个客户将来都可能给你带来900个(300个)x30)潜在客户。这对你如何对待现有客户有积极影响吗？我们希望有。向老客户推荐产品需要时间、金钱和精力，只占开发新客户的1/15。例如，在零售业，如果你的一个满意度很高的客户向你提到另一个潜在客户，95%的潜在客户可能在第一次接触你之前就已经购买了你的产品。如果你能定期系统地利用口碑效应，它将在促进你的业务增长方面发挥非凡的作用。马克middot;汤普森:畅销书《基业长青》的合作者连续创业，高价1亿美元。 最后一家公司，现任领导教练，指导高管如何领导公司不断成长。布莱恩middot;特蕾西：美国权威的个人潜力和效率发展专家，包括优秀领导人的领导技能、吃青蛙等。原文经许可，摘自Mark Thompson和Brian Tracy所着的NowBuild A Great Business! 7 Ways to Maximize Your Profits in Any Market一书，Mark Thompson和Brian Tracy登记版权。这本书由美国国际管理协会出版（American Management Association, International）旗下机构AMACOM出版。魏利 译。这本书的英文原版可以来自新加坡McGraw-Hill Education亚洲公司购买。中文版是世界经理的（.ceconline.）组织翻译和编辑。