工程营销：工程销售技能

工程销售技巧? ?？ ??专业销售人员的定义和优秀销售人员的质量、工程客户分类、项目运营流程、产品价值销售人员、价值客户获得所有价值、服务价值、品牌价值、专业销售人员定义、销售什么？非专业销售人员卖什么？产品、品牌形象、理念…………专业销售人员卖什么？良药秘方，赚大钱的机会………………什么是成功的销售？帮助客户用您的产品和服务解决问题或满足他们的需求，达成有利于双方的协议。销售人员的要求。适应能力、主动性、说服能力、沟通能力、判断能力、解决问题、计划和组织能力、学习能力。如何成为一名专业的销售人员？专业销售来自培训、经验和实践。实践是最重要的。只知道该怎么办，你永远不会成为专业人士。 ? 自我激励/自我驱动/自信/自律？保持工作热情？追求自我成功？强调团队合作？主动提出工作改进建议？有奋斗和竞争的感觉 ????专业销售人员的定义优秀销售人员素质、客户分类、工程操作流程、工程类型、工程关系类型？消除主要竞争对手的想法？单一类型-确定关键人物的技术类型？先确定品牌-好方案，保证入围？指定品牌-争取自己的价格类型？确定主要竞争对手-准确计算各方价格？如何重视大部分关系工程营销，如何看待项目中的关键因素？产品技术的价格是第一？第二个是敲击工具？铺路石是第三？最后一台防线预警机，暗箭，矿桥，血战到底，中子弹？濯?? ? 定义专业销售人员和优秀销售人员 优质工程客户的分类？工程操作流程 工程操作流程1. 前期准备1.1 收集工程信息1.2 信息调查1.3 竞争分析1.4 方案2. 找出关系操作的最佳缺点2.1访问2.2 联系感情2.3 关系评价2.4整体报价或投标3.商务谈判、供应和售后服务.1 谈判技巧3.2 3.3供应关键人3.4 售后工程操作流程1. 前期准备？随机旅行收藏？随机旅行收藏？主动攻击1.1 收集工程信息？各种关系介绍：朋友，其他建材业务人员（如瓷砖、浴室、墙漆等灯具采购材料）？客户介绍？店铺信息化工程运营流程1.前期准备？项目进度阶段是基础还是封顶？项目功能，即项目1.2的最终用途信息调查？找出需要使用哪些产品和预算？业主、监理、施工单位、设计院等。确定照明采购决策者，找关键人？竞争对手帮助你的一些工具和方法是合适的服装约会、准时、专业知识、计划、优美礼貌的语言、公司装饰专业介绍材料等。确定如何进入项目。如何进入项目？上层关系？设计院？承包商？其它供应商？工程设备部避免重用关系，大、中、小项目运行流程1. 前期准备？最有可能在分析项目中使用的设备1.3 竞争形势分析？主要竞争对手的产品情况如何？2.关系 拜访客户要注意什么？让商务访问有一个好的开始？有效利用客户和您的时间？促进双方公开协商沟通2.1 访问？建立完整的客户需求立完整的客户需求并达成共识？用有意义、有说服力的方法向客户介绍你的产品和公司？以开放有效的方式回应客户的担忧？在访问结束时，做出适当和明确的承诺，并再次访问。满足销售过程的需要。开场白。问需求。说服协议。隐藏需求。最好的沟通方式是工程销售。有多少种方法的方法有多少？学会真诚地关心别人，经常微笑？戏剧性地解释你的想法？名字是最讨人喜欢的声音吗？倾听，总是鼓励别人谈论自己？谈谈别人感兴趣的事？真诚地让人喜欢他。重要吗？用另一种方式表达自己？让别人觉得这个想法就是他想到的项目的运营流程2。关系运营 了解项目决策者和影响者吗？有明星——能在项目中做出决定的角色，居高临下的人2.2联系感情？下面有一尊佛——帮你查敌，抓住机会，及时邀请？中间有一座桥——有人会把你的意见传达给有关部门吗？最个人都期待着最终的结果。您对项目运营过程有何看法？列出竞争对手2.关系操作2.3关系评估？根据列出的品牌，对以下项目进行评分： ?品牌形象?设计方案 质量、业主、用户、管理(主管)、设计院、招标、施工单位、服务、价格(总报价)2.4整体报价或出价2.关系操作报价技巧 找关键人？报价必须考虑多种情况？报价是否需要清楚地描述产品的特点和优点？根据不同客户的处理方式，付款方式和交货日期不同？报价必须有标准格式(印象)？引文能有不同的标准文本吗？时间策略？报价要干净整洁，还价技巧要漂亮？善于拒绝客户的不合理要求？每次退步都不能太大，对吧？每一个让步都需要理由吗？特许经营需要采伐项目的经营流程吗？谈判前的充分准备？谈判需要明确的目的吗？每次看到客户工程营销，需要有新的想法吗？需要了解客户的需求(遵循从特征到效益的原则)？了解客户需求的优先级3.1 谈判技巧3. 商务谈判？说服客户想要 谈论技巧和营造氛围、利弊、事实、数据比较、其他客户意见和访问？谈判必须结束？注重观察，消除客户顾虑？遵循从特征到效益的原则？谈判项目的操作流程及时结束3.商务谈判？充分利用谈判技巧3.2 签合同？证明你是利益的受害者，还是只是为了双赢？能否改变程序或产品，争取更大的利润率？项目3.运行流程 供应？供货时间合理充足(生产周期、运输周期、会计等)3.3 供货？货运站、取件地点、取件时间？相关人员电话（负责人、司机、收货人、付款人、检验员） 3.操作流程3.售后？履行承诺(相关利益相关者3).4 售后？问题是否及时解决？关系改善了。谢谢！ ！ ！