乐车邦：68折4S你想保养商店吗？惨淡的汽车售后市场终于看到了弯道超车者

对于拥有万亿级汽车维修市场的途虎汽车维修、汽车享受家居、汽车之家，甚至阿里巴巴、京东、滴滴等巨头，他们也渴望利用自己的交通优势分享一杯羹。然而，汽车保养市场也是一项隐藏在城市毛细血管中的业务。鞭子可能无法到达，赛道上到处都是尸体。为什么不买车？买得起，养不起刚买车的小郑，真的明白了这段话的意思。三个月前，小郑开始了奥迪A4L。本来以为每个月只需要几百块油费，但是三个月后，小郑粗粗算了算，平均每个月在这辆车上花两千块钱。除每月800元左右的油费外，第一次1万公里的维修费用为1200元。新手司机第二天又发生了一起全责小事故，连续赔偿3000元。对每一位车主来说，怕和小郑一样，一提到维修费用，立刻心痛。4S店铺保养贵，价格不透明，等待时间长是很多像小郑这样的车主的痛点。有痛点有市场。短短三年，汽车售后市场领域有900多名新玩家跳入战局，雄心勃勃地用互联网改造汽车售后市场产业，杀死4人S但幸存者很少。锌金融记者采访了乐车邦邦CEO林金文林金文，也是其中之一。2014年底，他从业TOP12的大型经销集团长久汽车CEO辞职创业，进入汽车售后市场，但他并没有杀死4人S店，而是做了4S商店业务，赋能4S店。01第一段:蓝海，但中国汽车年销量连续不赚钱 9 2017年世界第一 2 拥有量超过1亿辆，占全球的比重 销量占全球的20% 30%。拥有量增长10%以上，这2亿多辆车每年都在老化，汽车维修市场每年保持20%以上的稳定增长。汽车不是一次性买断品，就像开头提到的笑话一样，汽车需要养。而4S这家店看中了后续的维修利润。一般来说，汽车后续的维修利润一般会超过40分。林金文用暴利来形容汽车维修行业。但很难想象，在这样的蓝海市场下，中国有近3万家4万家S超过70%的商店不赚钱。暴利，涌入。当每个人都想进去捞金时，蓝海变成了红海。林金文当场给锌财经记者算了一笔账。目前国内大概有2.9万辆车，大大小小。S57万家快修店；每家4家S店铺每天至少可以修100辆车；全国每天能修的车次不到300万；其他57万家快修店至少可以修200-300万辆。双方面加起来，供给侧至少能提供500万次的维修能力。但是真正的需求侧呢？数据显示，中国目前的汽车所有权约为2亿辆；平均每年修理3次；每年6亿次；平均每天约170万次；供需比例约为3：1。本该是一笔好做的生意，却硬生生的成为了一门难做的生意。锌财经记者转到公司楼下的两条街，步行距离控制在20分钟内。在这两条短街上，有四家汽车快修店。距离最短的两个家庭，隔一个转弯，直线距离不到100米。下午3点左右，四家快修店中只有两家正在维修，其余两家没有维修车辆。一群维修人员甚至蹲在门口抽烟玩手机。目前，高利润、高密度、高闲置率是整个行业的困境。根据艾瑞的咨询，但维修车只是需要，市场仍在扩大。林金文并没有因为目前行业的困境而否认市场。目前，个汽车售后维修市场的规模接近万亿，几年内会翻倍。这仍然是一个好生意，但更多的人不知道如何做好它。乐车邦的目标是使用移动互联网工具集成4S店资源。"可以理解，我们分享4S店内闲置的维修站。4S从早上8点到晚上6点，点到晚上6点，但中间只有3、4个小时很忙，也就是10点半到下午2点，其他两个时间的人很少。但是它的毛利有40多个点，合作4S店里把闲置工位降了30分给我。"林金文说。其逻辑是乐车邦从4S该店获得了低价的闲置工作站，然后将价格上涨分为闲置时间和繁忙时间。这两种价格分发给车主，做O2O供需对接。02第二段:蛮力，不如开局顺利。然而，竞争异常激烈。纵观当时整个行业，基本上都是烧钱的重资产模式。大多数玩家会跟随4S商店采用预付费模式。先自己掏钱4S商店购买一定数量的订单，然后以更高的价格出售。预付款模式确实解决了4S不赚钱的痛点和车主低价的需求，但资产重、订单率不可预测却拖垮了平台。此时，2015年下半年迎来了资本寒冬。大多数同类型的O2O企业没有活过这个寒冬，包括博派当时做得很好的车。博派养车的倒下也给寒冬行业浇了一盆冰水，也让资本失去了信心。林金文深刻认识到，烧钱和补贴不是一种可持续发展的打法，而是一种可以法。避免蛮力角斗，走一套借力打力的太极，熬过资本的寒冬，熬过O2O概念冷却期。林金文首先想到的是强迫自己BD团队。林金文问自己BD团队跟4S商店谈合作时，不能用预付款的方式，而且要拿到比其他对手低的折扣。对手甚至是BAT如果你得到80%或90%的折扣，乐车邦将得到60%或70%的折扣。相对来说，通过乐车邦去4S店铺维修，价格会优惠很多。有用户直言用乐车邦是路边摊的价格，做4S店的保养。同时，站在流量巨头的肩膀上获得流量。基于这一价格优势，林金文率领团队与大流量平台进行谈判，以低于竞争对手的价格进行交换，获得这些平台的流量入口，从而将可能形成的竞争关系转变为双赢的合作关系。目前，已有175个互联网流量平台与乐车邦达成合作，为其提供流量入口。合作伙伴包括百度糯米、腾讯汽车、阿里巴巴、京东、大众点评、五大银行等。在传统的互联网公司仍然依通常的营销方式，即依靠广告和补贴来赚取流量时，乐车邦停止了广告和补贴。在乐车邦之后的发展过程中，这种站在流量巨人肩上免费获取流量的方式，其优势得到了无数次的证实。乐车邦轻盈有效的方式也得到了资本的认可，经历了几轮资本寒冬和O2O寒冬过后，依然保持着强大的实力。烧钱是大佬们打架的方式，有时候也不是最有效的方式。03第三段:单赢不如2015年6月共赢APP才正式上线运行的乐车邦，至今拥有注册用户1400多万，合作4S4000多家门店覆盖80个汽车品牌和48个城市。根据艾瑞汽车后市场白皮书，乐车邦通过流量授权帮助合作4S店铺收入超过2倍。但大多数4S对于商店来说，仍然存在供过于求、入不敷出的现象。一、一直以来，4S店铺服务单一品牌；第二，4S店内零部件采购成本所占比例很高。根据艾瑞咨询"奥迪A6.如果你从乐车邦去奥迪店，你可以节省近30%的原30%。如果备件用国际品牌可以节省50%以上，那就是最好的品牌。机油也是壳牌和美孚的全合成机油。主流快修店背景朋友的价格是560到570元，乐车邦是470元，硬件更好。你可以选择去宝马和凯迪拉克。S店。"以林金文为例。据他说，所有4S商店希望跨品牌维修，因为每个商店都认为它可以为自己带来业务增量，从其他4个S连电商平台链接的快修店都抢生意。平台方为4S对于C端消费者来说，商店带来流量用户最重要的原因是便宜。便宜的原因不仅仅是上面提到的低价休闲站。当用户数量逐渐积累足够大时，以有竞争力的价格购买商品供其客户使用。对4S对于商店来说，客户流量，特别是跨品牌流量，可以带来额外的收入，外部零部件可以赚取差价收入。如果两端同时与乐车邦合作，收入可以显著提高，用户也可以以更低的价格获得服务。04第四段:托管，新机会林金文为锌财经记者提供了一组数据:2.9万多家S店中，TOP只有6000个品牌000个。也就是说，剩下的23000多个家庭相对分散S店。集中度低，长尾长。广汇等龙头公司的业绩越来越好，但单店或小经销商却日子艰难。对于中小型经销商来说，他们没有竞争力：没有强大的人才团队，没有供应链集中采购优势，没有强大的信息系统和管理系统，缺乏融资渠道，融资成本高。根据艾瑞咨询"这是行业的巨大痛点和商机。如果我成为希尔顿酒店管理公司，小集团的老板退出管理，只有所有权和股息，4S店铺日常运营管理交给我的团队集团化管理，其所有缺点都可以成为优势。"林金文说。乐车邦从2017年9月开发第一笔托管业务到收购人和岛屿，托管了20家4家S店铺，加上人和岛100家，共托管120家，计划在年内扩大到300家。包括一汽-大众4s以及上汽大众/东风本田，甚至宝马、奥迪等国内外知名4家s店。为什么赚钱的店还给别人托管？林金文解释说，如果你是一汽大众店的老版本，其他一汽大众店一年赚500万，你的店一年赚50万，你会平衡吗？既然你管理不好，就给我，我会帮你管理到行业更好的水平。"根据艾瑞的咨询，其实很多4s商店可以有很好的盈利能力，但受传统营销模式的限制。艾瑞分析认为，中国汽车售后市场在线服务的未来趋势将是：进一步整合资源，丰富服务内容，特别是基于垂直领域，水平扩大上下游资源，实现业务联动；加强离线能力，建立高质量的服务体系，特别是加快网络布局，建立统一的服务标准，塑造服务品牌；注重数据、技术能力，实现精细操作，特别是发挥数据优势，加快人工智能技术的深入应用。从长远来看，这仍然是一个保持快速增长的市场。从长远来看，这仍然是一个保持快速增长的市场。要在这条轨道上长期运行，不是蛮力，而是巧妙。问答Q：乐车邦会是纯在线平台吗？A：不完全是在线模式。乐车邦三大业务:汽车售后服务电子商务S店托管以及4S店B2B零部件交易，合作4S商店提供流量授权、供应链授权和管理授权。一开始，我们以汽车售后服务电子商务的新模式切入汽车售后市场，将线下4S商店服务搬到网上。互联网模式轻快，攻击性强，4S商店是一个非常传统的行业，形成了巨大的冲击波，可以快速获得用户流量，特别是对于相对分散和弱的4S帮助他们实现平台化和互联网化。之后启动的4S商店托管，我们将输出团队、管理系统、资金等，我们将在线流量的优势带到线下。未来，我们希望搭建一个自循环的生态，线上和线下能够无缝对接。Q：目前中小型4S店铺管理有哪些痛点？A：1. 管理团队：中小经销商只有三两个S店铺规模太小，业内最牛逼的人都想去大公司，所以这些店铺找不到最强的管理团队，这是第一个核心痛点。2. 财务能力：中小经销商融资成本无优势，大经销商利息可为6%至7%，利息可为8%至12%。3. 管理系统：没有钱，没有人，管理系统，也不会购买信息管理系统。4. 采购成本：小4S商店经常通过几级买家获得零件，价格比大集团贵几百，价格没有优势。飞议烧钱是中国商战常用的战术，但不确定是否最有效。在互联网浪潮下，仍有许多领域没有渗透。