营销渠道 联合营销：公司杂志

作为在新华三从事渠道工作多年的一员，文/彭定雪在过去的六年里也随着新华三的发展而成长。可以自豪地说，经过多年的探索，新华三创造性地创造了适合中国国情的企业网络营销模式和渠道营销模式。营销渠道不仅在概念上最了解，而且在每个组织中实施，结合每个过程，形成每个系统，实施每个细节。公司成立之初，就意识到要突破高端价值市场，必须与行业内具有行业背景的大型集成商合作。因此，成立行业渠道部的主要职责是扩大大型集成商。当部门成立时，只有三个人。我们用各种方式寻找集成商的联系方式，一一走访，跑遍了所有集成商聚集的办公楼。每次来访前，我都仔细规划了公司的信息，详细了解了集成商的背景，至今记忆犹新。有时候我联系了很多次，被别人拒绝了。大起大落可想而知。但最终，辛勤工作得到了回报。我们与大多数集成商建立了联系，公司的一级代理大多来自当时访问的人员。多年来，我亲自拜访了不少于3000名各级渠道合作伙伴。通过与这些人员的沟通，H3C合作价值观合作价值观，H3C品牌知名度在渠道上有所提升，缩短了与华三的距离。如何加强渠道对H3C的技术、产品和公司价值的认知？刚进入行业市场的人H3C这并不容易。还记得深圳青青世界，H3C投入巨大的人力物力资源，调动公司中级技术专家和培训中心资源，精心组织行业知名集成商销售和技术水平培训班；培训结束后，带领您参观公司基地，了解公司发展，增强与新华社合作的信心。本次大型系列活动的主要集成商和H3C的合作奠定了坚实的基础。2005年，随着品牌工作的深入和行业的拓展，准直销存在不足，对渠道价值的理解存在一些误解。 在2006年渠道峰会上，在渠道合作伙伴与公司高层的研讨会上，合作伙伴毫不掩饰地提出了过度直销和渠道价值竞争的十个问题。此后，公司在营销系统中发起了渠道合作谈判。通过这次反思，我们提炼出了良好的观点、想法和做法，形成了渠道合作培训教材。同时，在公司高层领导的指导下，形成了内部渠道合作的三纪八注营销组织对营销渠道的理解参差不齐，让我们走了很多弯路。通过处理一些干扰，我也提高了对营销渠道的理解。我记得有一个项目，一个频道认为授权不公平。为了及时了解真实情况，我联系了渠道老板。虽然已经是周五下午了，但为了及时解决问题，我们还是提到了晚上8点11点。了解项目背景，认真听取意见，反馈项目真实情况和渠道工作，为公司决策提供有效的证据支持。多年来，无论是意见还是建议，我们仍然关注渠道合作伙伴的每一个抱怨，H3C必须恢复风暴的真实状态，确保贡献渠道不受损失 联合营销体现了价值合作的公平正义。有办公室，渠道投诉多，渠道氛围差。我和主任走访了所有合作渠道，听取了他们对办公室的意见和建议，通过渠道反映了项目运营过程 问题分析澄清了办公室对渠道营销的误解，以及渠道H3C了解合作规则。后来，办公室通过组织调整和内外沟通，成为公司渠道氛围的典范。通过参与渠道合作项目，我们也从合作伙伴那里学到了很多渠道合作的方法H3C它形成了自己对营销渠道的理解。从2007年开始，我组织了一个渠道营销，将这个想法传播到全省30个办公室。每次去办公室，我都会组织行业代表回答七个问题，充分讨论。通过问答产生共识。然后安排三个具体任务来实现和实现概念，最终实现一个目标。 ——逐步完善区域核心渠道体系。经过近一年的推广，全国大多数基层行业代表和办公行业经理都理解了营销渠道的真正含义；此外，他们还组织了各种渠道的讨论和交流，让他们了解新华社的合作规则。渠道与H3C沟通成本降低，合作互信增加，投诉减少。渠道性能也随之而来H3C业绩下降，合作热情增加。随着市场环境的变化，H3C实施商业计划H3C行业市场合作规则全年得到价值合作伙伴的支持。无论明天市场环境如何变化，H3C核心渠道流失率一直很低，核心渠道系统相对稳定。我认为主要原因是H3C整个组织对营销渠道和渠道有着深刻的了解。认同H3C的合作价值观。2013年，H3C提出了深度价格契合的渠道策略。面对瞬息万变IT在市场上，我们的合作模式也将面临新的挑战。我们将继续开发和合作云计算开放平台软件。渠道和制造商可以充分发挥各自的优势，互补优势，实现市场双赢。就我个人而言，这也是一个新的挑战，一个新的起点营销渠道 联合营销需要合作模式的创新。我们也希望系统内外的合作伙伴能给我们更多的意见和建议，使制造商和合作伙伴的价值最合适，为用户创造更高的价值。