发稿管家：在大客户关系营销中，如何建立关系营销?

       关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈顾客关系的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非是礼加回扣；②内部熟人与客户关系良好是销售成功的关键因素。什么是关系营销？关系营销的概念最早是由学者组成的Berry1983年，他将其定义为吸引、维护和加强客户关系，通过满足客户的想法和需求，促使企业从简单的交易营销转向关系营销，赢得客户的偏好和忠诚。德克萨斯州AM大学伦纳德关系营销是为了吸引、维护和加强客户关系。1996年，更全面的定义是识别、建立、维护、促进与消费者的关系，必要时终止关系，以满足企业和相关利益相关者的目标。工业营销专家巴巴拉关系营销专注于吸引、发展和保持客户关系。摩根和亨特(Morgan and Hunt,1994)从经济交流和社会交流的差异来了解关系营销，认为关系营销旨在建立、发展和维持成功的关系交流营销活动。(Gummesson,1990年）从企业竞争网络的角度定义关系营销，认为关系营销是市场被视为关系、互动和网络。用更学术的语言表达：建立、维护和加强与客户和其他合作伙伴的关系，以满足和整合各方面的利益。这个过程是通过信任和承诺来实现的。如果用白话来表达：利益是制造商与客户建立关系的纽带，制造商的利益是销售，客户的利益包括：①组织效益：获得优质产品、优质服务、价格适中；②个人利益：请不要简单地将其视为回扣，可能是权利、成就、欣赏或安全感。信任是确保双方利益实现的基础。例如，如果客户对您的产品质量持怀疑态度（因为只有通过实际使用才能识别工业产品的质量）或者您对某些个人的承诺是否不确定，则无法谈论所谓的关系。因此，关系营销可以用10个词来概括：利益是纽带，信任是保证。在整个关系营销中，有几种营销形式的氛围，看看这些形式，然后考虑当前的营销模式，可能会给你带来很大的帮助~1.边缘关系营销形式是指依靠家庭血缘关系维持的营销活动，如父子、兄弟姐妹等亲属关系。这种关系营销的关系方根深蒂固，基础深厚，关系稳定，时间长，利益关系容易协调，但应用范围有一定的局限性。.地缘关系营销形式是指以公司（企业）营销人员的区域空间为边界的营销活动，如利用同一省、同一县的村民关系或同一地区的企业关系进行的营销活动。这种关系营销在经济不发达、交通、邮电落后、物流、商业流动、信息流差等领域发挥着重要作用。在我国社会主义初级阶段的市场经济发展中，这种关系营销形式仍不容忽视。.业务关系营销形式是指基于同一职业或同一行业之间的关系，如同事、同行、同学之间的关系，由于接受相同的文化影响，相同的兴趣，容易紧密结合成一个整体，可以长期互相帮助，相互协作。4.文化习俗关系营销形式是指公司（企业）及其人员在共同文化、信仰、习俗的基础上进行的营销活动。由于公司（企业）与人员之间有共同的概念、信念和习惯，在营销活动的相互接触和沟通中很容易理解，对产品或服务的品牌、包装和性能有类似的需求，也很容易建立长期的合作伙伴营销关系。.偶然的关系营销形式是指在特定的时间和空间条件下突然形成的关系营销。例如，营销人员可能会在车上与乘客交谈时达成产品交易。这种营销具有突发性、短期性和不确定性的特点，通常与前几种形式有关，但这种偶然的机会将成为企业扩大市场份额和开发新产品的机会。如果我们能抓住机会，它可能成为公司（企业）兴衰的关键。如何在大客户关系营销中建立关系营销？在大客户关系营销中，最困难的是如何建立关系营销。作为一名大客户培训师，我收集并总结了一些方法供您参考：（1）熟人是与客户建立个人信任关系的捷径。虽然它不一定对你的销售成功起决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易。所以你需要：见人说人话，见鬼说鬼话。人与人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点的人交流。多笑：不要吝啬笑容，热情友好是沟通的桥梁;好奇态度：在与客户交谈倾听客户说话时，请自始至终保持惊奇和好奇的表情。