成功的危机公关营销

       营销网络> 营销网络>Case> 案例分析> 一次成功的危机公关营销一个成功的危机公关营销广播网络，2006-07-07，作者：陆德奇，访客人数：3649案例背景：两家城市制造商的表现相当。不仅销售相同的尺寸，主要销售350克产品，产品出厂价格相对一致，约120元/箱。由于运行时间长，制造商A在消费者心目中，品牌影响力大，销售业绩稳定在30万元/月左右。B利用高现金返还和大力渠道推广，销售业绩在街上飙升，很可能赶上A，成为当地市场的领导者。3月份销售额15万元，4月份涨到20万元。5月，经销商在月初下单20万元，月底下单20万元。根据这一趋势，6月是产品销售的旺季。B充满信心地等待经销商的订单，但时间已经过去了三分之二，但没有任何动静。当被问及经销商时，经销商也非常生气。他回答说，今天市场上的产品价格低于公司出厂价，只有110箱。许多经销商要求退款，并询问制造商为什么要这样做。B认为情况严重，立即展开调查。当时我被任命为。B公司的规划总监也是我接手后遇到的第一个麻烦。然而，在分析了周围所有经销商最近的业务情况后，我的直觉告诉我，不太可能在其他地方销售商品。问题必须在于当地市场。对于所有当地经销商，甚至一些竞争制造商，即制造商 A 经销商和零售客户检查后，我对结果感到震惊。事实证明，制造商 A 在做伎俩。方法是制造商A鼓励经销商以125元的价格以经销商的名义从制造商处走B那里的经销商拿到货，然后以110元的价格提供B该公司的经销商。这样实惠的商品，其实是需要喝的，所以5月份的销量大幅增长。由于价格差异，B经销商认为经销商全年以高价出售，非常吵架，要求退款。当然，每盒15元的差价由制造商决定A承担。这样做的主要目的是扰乱制造商B当地市场秩序迫使B退出市场，享受当地市场。危机公共关系营销的实施：当时，这些情况让我觉得眼睛不明智，必须采取非常规的方式来解决危机。在适当的时候，制造商 B 推出了一系列包装尺寸相同的低成本产品，但是价格要低得多。出厂价是105元/箱。这些产品需要在全省全面推广。因此，一个更恶毒的计划出现在我的脑海里。不仅要推出产品，还要成功挫败A制造商的阴谋。为此，我申请了公司的批准，并实施了以下活动：第一步是发布信息：针对这种情况，我们代表公司向所有参与风暴的经销商发布信息。发布的内容包括风暴的过程和我公司回收产品的意愿。同时，还将举行新产品新闻发布会。信息发布的对象不仅包括B还包括经销商A经销商。因为经销商之间有一定的联系，否则很难销售商品。因此，如果制造商B经销商可以成功地说服制造商A的经销商参加，只要有生意，他们就会得到奖励。这样，我们订单的对象就会大大减少。第二步危机公关营销，产品回收：在经销商的配合下，我们满足了经销商的盈利要求，经销商A供应的产品可以按照经销商的价格回收。由于信息发布相对及时，许多经销商没有以更好的价格销售所有产品，即使有一些销售，对市场的影响也很小。由于一般的及时性，许多经销商认为这些产品迟早会被销售，所以他们很少退货和交换。第三步是召开订单会议：在制定新订单会议政策时，我们加强了新政策，增加了对减少零售网点和优化展示质量的奖励。一方面，它是为了消化原始产品，另一方面，它更能激发经销商和经销商的热情。因此，我们的产品投资促进协会非常成功。我们不仅获得了特别大的销售额，而且对竞争制造商的经销商提出了更多的挑战。原制造商A大约20家经销商中有一半已经搬到了我们的营地。由于许多经销商业务领域的重叠，我们使用竞价来优化和重组原始网络。风暴过后，制造商A补贴花费近4万元，但一个月后，由于分销客户数量减少，业绩严重下降，销售额降至15万元以下。但我公司在经销商中建立了良好的声誉，热情大大提高，销售也增加了。同月，新产品订单近50万份，下月销售业绩超过60万份。建立了市场领先地位，正常推广成本不到2万元。总结后：对于这场风暴，我仔细总结了一下，我想：1， 为了防止危机，通常，我们应该更加关注市场动态危机公共关系营销，不时分析销售的下降和下降，并跟踪异常风暴。2、 在市场竞争中不断扩大消费者需求，扩大市场容量是最明智的选择。如果你只是想以非凡的方式击败你的竞争对手，你有时会毫不妥协地偷鸡。3、危险的公共关系营销看不到的是无法解决的困境。正确的使用将赢得更多客户的尊重。4、营销工作不是简单的销售操作，而是公司业务战略的综合应用，从而建立高度的营销竞争力，更有效地应对各种危机。（注：根据读者的要求，本文提供了多年前个人作品的实际例子。）作者简介：多年的营销实践专家，曾在多家知名企业担任分公司总监、区域总监、规划总监。深入研究营销体系建设、营销运营标准化、区域改进和投资吸引力。电子邮件：欢迎作者提交邮件：欢迎作者提交，即您阅读并接受本网站的提交合同（）。