营销channel case word

　　案例11、（1）娃哈哈）去年500亿的目标居然达到了400亿以上。娃哈哈自己的结论是“硬件工厂设施进度缓慢导致性能不达标”是一个糟糕的借口。整体饮料制造资源并非短缺，而是处于过饱和状态。生产是所有营销资源分配中最可控的环节。 （2）娃哈哈 渠道模式和建立的渠道是其重要的核心竞争力，也是中国快消模式在过去十年左右取得巨大成功的关键。当实现目标出现问题时，真的是不找真正的“缺点”，而要修复“最长的”。“头痛，治愈，出错。”（3）娃哈哈的核心问题（也是其未能实现的关键）在于其产品布局和品类开发、新品开发：马虎、急躁、复杂！很多新品！前期市场调研、产品调研，以及上市前测试、试销，以及相关产品推广战略准备严重不足（主要是需求调研、产品概念开发、产品差异化、营销战略不足等），导致近年来推出的大部分复杂的“新产品”都以失败告终或至少不被视为“成功”（未能实现其战略预期） 偶尔，新产品能取得一定的销量，很大程度上要归功于其渠道实力（包括经销商的忠诚度和娃哈哈对渠道的强大控制）和庞大的传播资源。但总体来说也不尽如人意！这也促使娃哈哈近年推出了包括啤酒茶在内的产品。继爽、-C等一系列“新品”后，其超过400亿元的销售额主要靠“营养快车”等“老手”支撑。过多的“瘦狗”产品不仅直接挤压了其宝贵的营销资源（包括其传播资源和渠道资源等），也打击和伤害了渠道、渠道对其“新品”的信心. （4）娃哈哈 现有的“（靠）渠道实力，忽视（产品）战略”，无休止地“压新产品”进入市场的更大隐患在于：“再好通道是有极限的，就像人的消化道一样，吃一点不干净的食物，腹泻不是什么大问题；但是，如果吃太多乱七八糟的食物，就超过了通道的容量，必然会“生病”，渠道也会“生病”“罢工”！这将直接动摇娃哈哈赖以成功的根基！2、终端市场，零售商3、(1） ：增加一套新的“经销商-终端”二级渠道，同时保持新品上市进度意味着保持产品更新率。（2）利：让两个渠道系统运行更和谐，鼓励经销商的积极性，增加经销商的忠诚度。（3）害）：在开发新的产品的仓促、急躁、复杂，会导致一系列如鸡肋的新品占据营销资源，打击和伤害渠道对这些新品的信心。案例21、（1）用工成本上升，物业租金上涨，供应链上游采购成本上升，百货业担负起稳定物价的社会功能。 （2）卖场规划不理想，商圈变化，业主更换频繁。（3）消费需求变化，海洋百货行业模式无法迎合消费者需求，消费增速放缓）下来。（4）传统经营理念缺乏持续增长的核心竞争力。（5）受到其他零售商的攻击，同时受到新兴电子商务的冲击。2、零售转化理论，零售组织生命周期理论。（具体解释请参考课件ppt内容）3、虽然目前百货业转型创新的尝试发展效果仍然微乎其微，仍然没有更成功的模式探索，但发展前景依然可观。在传统渠道被颠覆后，百货业通过线下品牌服务+线上销售，在这方面具有优势，未来商业模式仍会不断创新和更新案例三1、原因：（1）五粮液原团购渠道倒闭了。（2）体质改革，五粮液原有的市场基础消失了。思路：通过肛门根据渠道环境，可以做出新的战略决策。渠道正在下沉，离消费者越来越近。 2、内容做法：降低终端经销商的授权标准营销渠道案例，同时获得相应的经销权，减少或免除部门货品的经销，总部设计生产门。本质：缩短渠道，直接由经销商终端，使销售渠道全方位下沉，渠道扁平化，从而降低成本。 3、（1）利：比零级渠道效率高营销渠道案例，比多级渠道分发速度快。它还适应新市场，降低渠道整合成本，更容易被消费者认可。 （2）害：对于经销商来说，他们过于依赖核心公司；对于核心公司，他们面临着终止合作的风险。（3）建议：（无）案例四1、品牌专营渠道模式。2、：（1）不正规，乱报价，态度差，售后无法保障是一汽大众的第二禁止一级分销商的一个重要原因。（2）二级分销商往往带头价格波动，造成价格混乱，对企业造成较大损害。（3）二级分销商有利于统一服务质量，提升品牌形象渠道理论：（否）3、（1）View：禁止二级经销商对提升品牌有好处，但不是主流。它在提升品牌的同时降低了品牌份额。 （2）理由：在没有建立4S店的中小城市，销售主要由二级经销商承担，可以为厂家快速消化库存。二级经销商的价格也可以反映市场供需关系需求，帮助企业把握关系产能与市场需求之间的关系。同时，二级分销商可以最大限度地方便和服务消费者，这是一个长期的发展。 4、（不）案例5 1、（1） 市场已经从卖方市场变成了买方市场，厂商和卖家谁是游戏中的买方，谁看涨。 （2） 作为零售巨头，它的销售额完全超过了巨头厂商的销售额，完全可以决定厂商的生死。（3） 作为零售商比供应商可以更好了解消费者需求的变化，从而主导供应商的行为。（4）连锁商业作为大型零售商发展自己的品牌。2、我同意国美的观点理由：国美是产品的终端供应商，市场竞争激烈，国美依然是成本最低的平台。面对竞争，零售商和供应商都必须投资。当然，“压榨”供应商的问题，部分是由于国美内部制度的问题。 3、（1）厂家重视经销商利益，保持区内价格稳定，对产品的售后管理严格，制度健全。（2）商家必须遵守厂家的营销策略，给的利润空间。（3）求同存异，用协商解决分歧，而不是一味威胁厂家撤货。（4）打压厂家，或者厂家对厂家过分要求） ，会造成双输局面 双方都是资本谋利的主体，利润是目标。谈判需要双方相互让步才能继续。